Il pilota automatico della nostra razionalità… può sbagliare!

I meccanismi di base del cervello che ci permettono  di rinforzare le nostre difese nei confronti delle tecniche di marketing e di comunicazione persuasiva alle quali siamo costantemente soggetti

Siete appena entrati in un bel negozio di elettronica, quando i vostri occhi vengono colpiti da un cartello promozionale, tipico del marketing “strillato” dei nostri giorni, che dice “Offerta speciale! Televisore Full HD + Lettore Blu Ray a soli 1500 €!”.

Tenendo presente che il televisore costa 1300 € più del lettore bluray”, quanto costa il lettore bluray da solo? Dite la verità avete pensato “200 €”!

Del resto è facile, 1500-1300 fa 200. Non fa una piega. Come direbbe la maggior parte delle persone “è stata una risposta intuitiva”. Ma è sbagliata, assolutamente sbagliata.

E questo la dice lunga sul sopravvalutato “istinto o intuito” che dir si voglia (e c’è una bella differenza a livello neurologico tra l’uno e l’altro, benché spesso utilizzati, comunemente, quasi come sinonimi).

Ora, attivate quella che gli scienziati definirebbero l’area del cervello cognitivo-controllato, più avanti capirete meglio di cosa parlo ovviamente, e cercate di capire innanzitutto perché non può essere 200 € la risposta esatta. Se così fosse infatti il totale diverrebbe 1700 €, e quindi i conti NON tornano.

Probabilmente ora inizierà a diventare più chiaro dov’è l’errore e di conseguenza qual è la risposta corretta.

Ma andiamo più a fondo alla ricerca di quello che è il vero nocciolo della questione: perché la nostra mente così preparata è potuta cadere in un tranello così banale, con numeri cosi elementari? Cosa succede quando si attiva quello che noi, poco correttamente tra l’altro, chiamiamo l’istinto?

La parte più grave di tutto ciò sta nel fatto che, in trappole simili, non solo ci potremmo cadere ancora, ma probabilmente i danni sarebbero molto più reali e profondi di un banale e momentaneo appannamento della nostra autostima. Quante volte magari, infatti, abbiamo preso decisioni “istintive”, velocissime, arrivando a conclusioni apparentemente corrette, scoprendo solo più avanti che erano “falsate” o palesemente dannose e sbagliate?

Per capire cosa accade e perché, dobbiamo comprendere una importantissima distinzione, quella tra i processi controllati e quelli automatici (gli inglesi direbbero reflective e reflexive).

Ogni volta che utilizziamo le capacità del nostro cervello in modo consapevole, percependo anche un vero e proprio “sforzo” o dispendio di risorse cognitive, siamo nel campo dei processi controllati, che sono tipicamente seriali, ovvero che ci permettono di affrontare le cose una per volta, in serie per l’appunto.

Di contro, quando il cervello ci fornisce qualche risultato senza che sappiamo come ciò possa essere avvenuto (bassa o assente consapevolezza, dunque, del processo sottostante) siamo di fronte ai velocissimi e fondamentali processi automatici, o reflexive, che solitamente viaggiano in parallelo, ovvero si basano su attività svolte dal nostro cervello in contemporanea, con una sorta di multitasking, per usare un termine in voga oggigiorno.

Se avete acume, vi sarete già accorti che sono esattamente l’opposto gli uni con gli altri: se i primi sono consapevoli, gli altri sono inconsapevoli e via discorrendo.

Alla domanda “quanto fa 2+2?” sappiamo ormai rispondere senza sforzo, velocemente, senza nemmeno saper più come abbiamo fatto… eppure diciamo dopo un microsecondo che il risultato è 4 e “sappiamo” che è giusto.

Ma se vi chiedessi “quanto fa 1245+67-18?” dovreste affrontare il problema in termini diversi: percepireste probabilmente lo “sforzo”, diverreste improvvisamente coscienti di come computate i numeri (fate prima le somme e poi la differenza o prima togliete e poi sommate il restante, ad esempio?) e in quei pochi secondi la vostra capacità multitasking si ridurrebbe moltissimo, quasi fino a poter fare “consapevolmente” solo questa somma. Seppur banale, è un esempio semplice in grado di far cogliere immediatamente il senso della distinzione.

Ora capite perché la risposta istintiva al test di inizio articolo è errata! Perché proviene da processi automatici, quando, invece, dovrebbe essere processata in modo più consapevole, a causa della sua “trappola intrinseca”.

Alcuni autori hanno giustamente evidenziato che “la regola” sono i processi automatici, e “l’eccezione” quelli controllati, e non il contrario come si potrebbe pensare. Il senso è che il “pilota automatico” non si spegne mai, nemmeno quando dormiamo, mentre il “cervello controllato” entra in scena solo quando serve, creando una sorta d’interruzione nella guida automatica di cui vi parlavo.

La conoscenza di questi due meccanismi di base del nostro cervello ci permette  di rinforzare le nostre difese nei confronti di quelle tecniche di marketing e di comunicazione persuasiva che traggono la loro forza proprio dall’ignoranza di quello che succede nella nostra mente.

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– inganni della comunicazione persuasiva linguistica, ovvero come evitare seduzioni facili grazie a parole evocative;

– trappole basate su logiche “illogiche” , ovvero come riuscire a non capire  i falsi sillogismi e argomentazioni razionali apparentemente perfette;

– trappole emotive ovvero come tenere sotto controllo il cervello più antico “tanto esperto” nel desiderare le cose senza bisogno di alcun ragionamento;

– autosabotaggi, ovvero cosa fare quando le trappole non vengono da fuori ma le creiamo noi stessi.

Stefano Santori – Trainer

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